Сакити Тоёда

Так что говорить о полном копировании модели работы фирмы "Тойота" просто бессмысленно. Более того, на этих производственных площадках она не может полностью использовать модель работы, применяемую в собственной стране. Хотя все зарубежные площадки были выбраны в местах с большим уровнем безработицы и при отсутствии других крупных предприятий. Поэтому и здесь пришлось снизить изначально завышенные требования, как к технологическому процессу, так и к организации производства. Далее. Для японских производств характерна практически полная автоматизация. По этому большая часть усилий фирм направлена на организацию и работу сетей сбыта. Причем организацию по "обкатанным" ранее в производстве моделям. Так, сотрудник сбытовой сети (продавец) - первая ступень на пути управления и прогнозирования будущего спроса. Именно он должен собрать необходимую информацию о потенциальном клиенте, обеспечить максимально возможные комфортные условия для покупателя, решая его проблемы (например, проблемы с техническим обслуживанием, кредитованием, продажей предыдущего автомобиля и т.д.). Его задача - "закрепить" клиента за каналом сбыта на возможно большее время, заинтересовать в приобретении следующих автомобилей фирмы. То есть покупатель воспринимается фирмой как наиболее важный и необходимый ресурс для ее дальнейшего развития, как член одной большой семьи фирмы.

Таковы идеология и стратегия. На "Тойоте" они реализуются через пять собственных каналов сбыта - "Тойота", "Тойпет", "Ауто", "Виста" и "Корона", каждый из которых обслуживает определенный потребительский сегмент и предлагает потребителю четко закрепленные за ним модели автомобилей (например, спортивные или дешевые модели для домохозяек). Каждый обязательно в своем названии содержит название фирмы-изготовителя и той модели, которую продает ("Тойота Виста", "Тойота Королла" и т.д.). Тогда как, например, в США каждый канал носит имя его владельца ("Джо Смит Бьюик" и т.п.).

Вторая особенность традиционной японской практики продаж: "Тойота", в отличие от американских и европейских производителей, не стремится добиться полной идентификации марок, а фокусирует свои усилия на организации и закреплении "тесной" связи между производством и клиентом, его интеграции в производственный процесс.

Третья особенность: для достижения наиболее эффективной работы в области продаж выпускники японских вузов проходят дополнительное обучение в рамках университета "Королла", где в настоящее время предлагается более 60 различных узкоспециализированных курсов, по окончании которых из выпускников формируют группы (команды) по семь-восемь человек. Ее члены должны в совершенстве владеть информацией о моделях автомобилей, выпускаемых фирмой, уметь составить контракт на покупку и страхование автомобиля, а также общаться с клиентом с целью получения дополнительной информации.

Такая практика требует увеличенных финансовых и временных затрат, что, опять же, нетипично для европейских и американских производителей.

Четвертая особенность заключается в том, что каждый рабочий день в фирме "Тойота" начинается и заканчивается собранием сотрудников сбытовой сети, на котором обсуждаются различные аспекты будущего или прошедшего дня продаж. Большую же часть рабочего дня сотрудники проводят, посещая потенциальных покупателей. То есть практика продажи легковых автомобилей на дому - обычное дело для Японии, что тоже требует некоторых финансовых и людских ресурсов и нетипично для европейских и американских рынков.

И еще одна характерная для Японии особенность: автомобили изготовляют только по мере поступления заказов. Иначе говоря, практика покупок автомобилей в автосалоне и сразу же начинающаяся их эксплуатация в Японии невозможна. Тогда как в Европе и Америке все наоборот: покупатель может выбрать, оплатить машину и тут же начать ее использовать. Продавец при этом играет больше роль "эмоционального катализатора", чем советника.

Перейти на страницу: 1 2 3 4

Другие материалы